连续10年参加央视春节联欢晚会，每年演出场次近300场，去年年收入1800万元……近几年活跃在演出市场的吉林市歌舞团承担了大部分国家级大型晚会的舞蹈演出，并已经作为北京奥运会开闭幕式演出的候选文艺团体开始排练。

上门找市场

见到吉林市歌舞团副团长冷明宇时，他正带领演员们在该团的北京排练基地进行一台综艺晚会的紧张排练。这样离家在外的日子对于冷明宇和演员们来说再正常不过，他告诉记者，每年的近300场演出使大家一年有10个月以上不能回家。

在这近300场演出中，公益性、商业性演出各占一定比例。其中，商业性演出平均每年150场左右，包括直接与大型企业、地方政府合作演出，演出公司包场卖票等形式。而和企业联姻，买断演出季，从而获取经济效益的方式是吉林市歌舞团最主要的经济来源，据统计，每年60场此类演出的收入占该团全年收入的60%。

然而，这样的演出机会并不是等来的。冷明宇还清楚地记得1998年新一任领导班子接手吉林市歌舞团时的情景：人员老化，数量和质量都跟不上，舞蹈演员只剩下6男13女；设备陈旧，全团只有13个演出用灯；财务状况紧张，外欠70万元，账面上只有2000元；演出机会少，出场费只有2000-3000元。

于是，他们积极寻找演出信息，主动找上门，要求承担演出任务。经过考察，歌舞团发现南方经济发达地区的演出市场比较活跃，于是决定“闯出去”。1999年参加完春节联欢晚会后，冷明宇和演员们直接从北京南下，3个月给团里挣了10万元。

“这10万元可以说是团里的救命草。我们拿着这些钱购置了一部分简单的灯光、音响、服装。我们就是通过这种滚雪球的方式，逐步把歌舞团从小球滚成大球，从连交通工具都没有到现在固定资产达到5000多万元。”冷明宇说。

在营销方式上，该团探索出了一条演出经纪人分配制的路子，即邀请演出经纪人观摩剧目、看样订货，并根据他们的要求进行修改或重新编排以适应市场，对能承担一定演出场次的演出经纪人，给予10%的提成。2002年，该团的原创歌舞晚会《踏歌起舞》就采用这种营销方式，邀请全国100多位演出经纪人前来观摩，取得了不错的效果。

为了保证演员人数和质量，吉林市歌舞团一方面采用“团带校”的形式，与吉林省艺术学院合办中专班，解决了人员匮乏的问题；另一方面提高演员的工资福利，目前，一线演员的月收入已由2003年之前的700多元增加到五六千元。

从2003年开始，吉林市歌舞团分成两个队伍同时在全国各地进行演出。目前，该团拥有演员140余人，一线人员参加大型演出，二线队伍主要由艺术中专即将毕业的学员组成，这样保证了演出市场的大小兼顾，又使人力资源能够各尽其用。